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WORKSHOPS EN MARKETING Y VENTAS INDUSTRIALES

DESARROLLO INDUSTRIAL imparte talleres in-house de cuatro (4) horas personalizados y específicos a los problemas o desafíos de la empresa, gremios o industrias. Durante la exposición se abre la actividad para el debate y mediante iteración y trabajo grupal in-situ se busca la asimilación de las herramientas prácticas y efectivas que acompañan a cada concepto. Los módulos de cada taller son:

1.- Paradigma COP: Orientación al Cliente a través del Producto

En la práctica suele entenderse a la orientación al cliente como antítesis de la orientación al producto, lo cual genera lamentables consecuencia para la empresa. El producto es el principal perjudicado, quedando de lado y commoditizandose cada vez más. En este taller se propone un nuevo paradigma "COP: Customer Orientation through the Product", que viene a poner como eje central la etapa de uso del producto

2.- El Producto Técnico Industrial: conceptos para su comprensión

Revisión, definición y análisis de un set de términos intrínsecos al concepto del producto técnico industrial que debe proceder antes de la exploración o segmentación de mercados industriales. La razón es que sin en entendimiento de estos conceptos ambos programas corren el riesgo de ejecutarse superficialmente.  Se revisan los conceptos de funcionalidad y los distintos tipos de atributos del producto industrial y su métrica.  

3.- El Discovery Team (equipo de exploración)

Metodología práctica, de terreno y acuciosa para poder llevar a cabo la investigación de mercados industriales a través de un equipo técnico-multidisciplinario. Se destaca el paso a paso de la metodología y la conversión de necesidades del cliente a especificaciones técnicas.

4.- Segmentación Mercados Industriales (por aplicaciones)

Entrega una metodología sofisticada de segmentación donde se analiza a quien segmentar dentro de la cadena industrial, el rol del producto en el proceso de segmentación, cómo detectar aplicaciones prácticas y las tareas organizacionales para especializar la oferta a través de un método de seis pasos. En primera instancia se basa en el uso del producto como etapa fundamental, para luego enfocarse en la conducta de compra que tendrá implicancias en los planes de ventas.

5.- Desarrollo del Producto Técnico Industrial

Proceso de desarrollo de productos técnicos industriales: etapas, factibilidades, arquitectura del producto, diseño de detalle y diseño para la manufactura/logística. También se discute el cambio cultural de una compañía que no tiene I+D a una que si lo tiene.

6.- Desarrollo de la Fuerza de Venta Consultiva

Nuevas tendencias en la estructura de la fuerza de venta industrial, sus programas y sistemas para ventas industriales en proyectos con especificaciones técnicas complejas y en venta rutinaria o de reposición. Mejores prácticas, estructura y organización, perfiles, capacitación, estructura de la cartera de clientes, sistema de incentivos y alineamiento entre estrategia de negocio y fuerza de venta.

7.- Distribución de Productos Técnicos

Se presentan y discuten 11 distintos modelos de distribución industrial variantes según complejidad del producto técnico y cantidad de productos que están pensados en la lógica de como satisfacer de mejor manera al usuario final. Se explica la relación entre el modelo de distribución más apto y las circunstancias del fabricante (productos, servicios MRO, según la atomización y dispersión de los usuarios finales, etc).

8.- Diseño Organizacional Comercial

Proceso de diseño organizacional comercial con opciones de estructura según la estrategia de la empresa. Se detalla las etapas prácticas para la correcta implementación y como deben interactuar los diferentes departamentos. Se explica cómo coordinar las ventas cruzadas y los roles que deben asumir en la empresa  los diferentes actores (Application Manager, Ingeniero de Ventas, Representante de Ventas, Product Manager y Functionality Manager).

9.- Branding B2B

El branding industrial cumple una función de identificación y promoción que debe estar sujeta al nivel de fragmentación (o no) de la cadena industrial. Se discuten conceptos de in-branding, co-branding industrial y branding de productos o categorías de productos técnicos industriales. Se exponen las 9 leyes© del branding industrial.

10.- Estrategia de Precios en Mercados Industriales

Fundamentos de una correcta gestión de precios industriales fundado en 1) documentar numéricamente ($) el beneficio que el cliente obtiene de su oferta y 2) compartir esa valorización del “beneficio” entre el proveedor y el cliente empresa. Se discuten las técnicas clásicas de precio, como margen sobre el costo, exponiendo sus errores y planteando como solución el Value Based Pricing (VBP) como método exitoso para obtener el precio de referencia

11.- Introducción del Producto Técnico al Mercado (Desarrollo de Mercado)

La introducción de un producto técnico es un proceso compuesto de un programa metódico que se extiende desde las entrañas del programa de desarrollo hasta etapas avanzadas de su post-introducción. Protocolo y etapas del proyecto desde las etapas de pre y post lanzamiento sumado al día “D”.