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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ORIENTADA AL CLIENTE


UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL EQUIVOCADA: FUENTE DESCONOCIDA DE MUCHOS PROBLEMAS

La estructura organizacional de una compañía es una ciencia muy pobremente desarrollada tanto a nivel académico como a nivel practitioner.

Como consecuencia, los departamentos comerciales de las empresas industriales suelen estructurarse de forma tradicional, o incluso intuitivamente.

Las estructuras tradicionales o intuitivas pueden funcionar para compañías que producen uno o dos productos para mercados simples. Pero ¿Qué ocurre cuando la compañía provee múltiples productos, servicios, a múltiples segmentos o aplicaciones? ¿Qué ocurre cuándo varios de esos productos son producidos o comercializados por diferentes Unidades de Negocio, para cliente en común?

Lamentablemente, una estructura organizacional incorrecta puede pasar desapercibida como la causa de pérdida de oportunidades de mercado. Para determinar correctamente cuál debiera ser, en caso particular, una estructura organizacional más centrada en el cliente, es importante que su empresa determine su complejidad de oferta, y coordine a las Unidades de Negocio en torno a los Proyectos de Venta futuros.

El resultado, o estructura organizacional, será totalmente diferente en uno u otro caso. Pero los beneficios serán favorablemente detectados por sus clientes.