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ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN MERCADOS INDUSTRIALES


 

 
LA GESTIÓN DE PRECIOS MAL ENTENDIDA EN LA EMPRESA INDUSTRIAL (B2B)
 
Algunos errores comunes que cometen las empresas industriales con su gestión de precios son:
 
1. Se manipulan fácilmente según sean las presiones de corto plazo del negocio.
2. Uso de descuentos a compradores de volumen con el fin de llegar a la meta del mes
3. Uso del precio para “llenar la planta” con carga de trabajo
4. Cálculo de los precios únicamente en base al costo.
5. Confundir gestión de precios con “corrección de precios” en base a sistemas históricos.
 
El siguiente gráfico muestra el peligro del efecto “descuento” compulsivo en empresas orientadas al volumen de ventas.
 
 
Bajos costos permiten precios bajos; un aumento de los costos genera presión sobre el precio que hay que “colocar” en el mercado. La problemática puede transformarse en un dolor de cabeza si acaso los costos no están finamente calculados, o si no se calculan a tiempo. Estratégicamente, una mala estrategia de precios puede "desarmar" una correcta segmentación
A esto hay que sumar que, probablemente, la competencia opte por la misma mentalidad de mejora productiva.
 
FUNDAMENTOS DE UNA CORRECTA GESTIÓN DE PRECIOS INDUSTRIALES
Las empresas progresistas son aquellas que calculan y documentan los beneficios obtenidos por el cliente con el producto funcionando. Mientras más auténticamente diferente y superior sea la oferta al cliente, Ud. podrá asignar un precio diferenciado al que comúnmente se determina por el método costos + x%.
 
La clave está en:
1. Documentar numéricamente ($) el beneficio que el cliente obtiene de su oferta.
2. Compartir esa valorización del “beneficio” entre el proveedor y el cliente empresa.