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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES


SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES: UNA FASE ESTRATEGICA FRECUENTEMENTE MALENTENDIDA

La segmentación de mercados industriales ha sido elemento de frustración para muchas empresas B2B. Las principales causas de esta frustración son la complejidad de la cadena industrial "río-abajo", la confusión entre “segmento” y “aplicación” en el mercado, y la dificultad para encontrar la variable (criterio) segmentador adecuado para el contexto del negocio.

En  Desarrollo Industrial  hemos observado que una mayoría de empresas industriales (B2B) ha segmentado el mercado por tres razones:

1. Para tener un “mapa mental” del mercado.

2. Para acomodar de forma eficiente los recursos propios.

3. Para segregar clientes por su comportamiento de "compra".

Como consecuencia, estas empresas optan por segmentar demográficamente: por volumen de compra o ubicación geográfica de sus clientes.

Esto origina segmentos equivocados o superficiales. Más aun, la implementación de estas formas de segmentación entrará en crisis con la oferta que el cliente necesita y con el posicionamiento buscado por el proveedor.

El apoyo que  Desarrollo Industrial  presenta incluye una completa capacitación en talleres de segmentación. Se analiza el objetivo empresa de segmentar, a quién segmentr dentro de la cadena industrial, el rol del producto en el proceso segmentador, cómo detectar segmentos prácticos y las tareas organizacionales para especializar la oferta.